跟單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)”逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單？
1、 去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變，總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！
2、 認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷(xiāo)量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛殺佛，遇鬼殺鬼。
3、 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。查言觀色，客戶的態(tài)度是否誠(chéng)懇？客戶的拒絕其實(shí)是習(xí)慣性的拒絕，并不是真正拒絕，客戶總是習(xí)慣被強(qiáng)迫簽單，他們感覺(jué)這是理所當(dāng)然的，客戶想：我不能太主動(dòng)了。所以，你就盡管寫(xiě)合同好了，即使他在阻止你，也是習(xí)慣性的。
4、 只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。
5、 一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩兀c客戶”不同求和”。
6、 為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。
7、 征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，”哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。
8、 能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。
9、 假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順理成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚?xiě)一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺耳的詞語(yǔ)。
10、 逼單就是”半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。
11、 神秘朦朧法，就是”猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和公司的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。
12、 畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的各種好處，讓他”想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。
13、 給客戶一些好處，我是說(shuō)促銷(xiāo)費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。
14、 千萬(wàn)不要緊張，成功的時(shí)刻接近時(shí)，具有顧問(wèn)身份的你便開(kāi)始緊張兮兮掌心冒汗而聲音也像變了調(diào)一樣，就是當(dāng)初顧問(wèn)般的風(fēng)采已不復(fù)見(jiàn)，而準(zhǔn)客戶看到眼前所站的只是一位嘴巴喋喋不休，講起話來(lái)聲音顫抖，并且言語(yǔ)中，帶有強(qiáng)烈侵略意味的街頭喊賣(mài)小販。一向小心眼的準(zhǔn)客戶，這時(shí)自不愿任人宰割，所以當(dāng)然就滿懷戒心了。這時(shí)候的氣氛已經(jīng)全然不同，銷(xiāo)售人員先前的努力也全泡湯了，因?yàn)闇?zhǔn)客戶為了保護(hù)自己，會(huì)盡可能的說(shuō)「不」。
15、 掌握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，從找到客戶信息――電話預(yù)約――第一次談判――跟單――逼單――簽單――收款――售后，還有更詳細(xì)的一些環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，哪一個(gè)關(guān)鍵處沒(méi)有把握好就可能會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的問(wèn)題，一定要謹(jǐn)慎小心，細(xì)致周到，以確保萬(wàn)無(wú)一失。
16、 你的方案、計(jì)劃、服務(wù)、產(chǎn)品能否解決客戶的問(wèn)題，能否滿足客戶的需求。
17、 學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些”老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。最好建立朋友關(guān)系。

把握客戶心理
客戶心理指客戶在成交過(guò)程中發(fā)生的一系列極其復(fù)雜、極其微妙的心理活動(dòng)，包括客戶對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法。它可以決定成交的數(shù)量甚至銷(xiāo)售的成敗。因此銷(xiāo)售員對(duì)客戶的心理必須要認(rèn)真的分析。
1、獵奇心理
意大利商人普洛奇從13歲起就利用課余時(shí)間為附近的一家人商店銷(xiāo)售商品。在他讀高三的時(shí)候，商店老板交給了他一項(xiàng)賣(mài)香蕉的任務(wù)。有一船冰冷受損的香蕉，雖然吃起來(lái)口味很好，但外皮黑乎乎的，如按正常銷(xiāo)售，客戶一定不愿購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)時(shí)4磅重的香蕉可賣(mài)25美分，老板建議普洛奇可以按4磅18美分的價(jià)格銷(xiāo)售，如沒(méi)人購(gòu)買(mǎi)，再降低價(jià)錢(qián)。
普洛奇接受任務(wù)后，便動(dòng)腦筋想出了一個(gè)巧妙的辦法。他把香蕉擺放在店門(mén)前，然后叫賣(mài)道：“出售巴西香蕉！”其實(shí)根本沒(méi)有巴西香蕉，但這個(gè)名字卻蠻有味道的，聽(tīng)起來(lái)既高貴又新奇。于是招來(lái)了許多人來(lái)瞧這些黑乎乎的東西。普洛奇又說(shuō)服他的“圍觀者”：這些古怪的香蕉是一種新型水果，第一次外銷(xiāo)意大利。為了優(yōu)惠大家，他準(zhǔn)備以驚人的低價(jià)1磅10美分出售香蕉；這個(gè)價(jià)格比沒(méi)有受損的香蕉幾乎貴了一倍。幾小時(shí)之后，普洛奇竟將香蕉全部賣(mài)光了。
普洛奇運(yùn)用“貨賣(mài)奇謀”抓住了消費(fèi)者的獵奇心理，運(yùn)用“弄虛作假”的促銷(xiāo)手段。將本來(lái)不易賣(mài)掉的香蕉卻在高價(jià)的情況下銷(xiāo)售一空。這種辦法在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常被采用，銷(xiāo)售時(shí)以“奇”迎合消費(fèi)者心理，有時(shí)的確能獲得意外的收獲。在美國(guó)有一家“組合皮鞋店”，他把皮鞋的各個(gè)部位像“零部件”那樣分別擺放，另有百余種款式規(guī)格的樣品任憑客戶挑選，選好后再“量腳定做鞋”，十幾分鐘后客戶就可穿上一雙自己喜歡的樣式又非常合腳的皮鞋。
2、虛榮心理
某電風(fēng)扇生產(chǎn)廠家，由于成本低，價(jià)格相對(duì)比較便宜，但銷(xiāo)路并不樂(lè)觀。為了促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，他們與銷(xiāo)售商共同想出一個(gè)辦法：把產(chǎn)品的零售價(jià)提高到有關(guān)部門(mén)核定的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)價(jià)改為“優(yōu)惠價(jià)”，發(fā)“優(yōu)惠卡”，憑卡供應(yīng)。不久，消費(fèi)者中形成了“價(jià)格優(yōu)惠，機(jī)會(huì)難得”的印象，從而使電風(fēng)扇銷(xiāo)量大幅度提高。這種方法是用較高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)滿足消費(fèi)者的虛榮心，用較低的“優(yōu)惠價(jià)”滿足消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)心理。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后不但得到了兩重心理滿足，也使此產(chǎn)品的銷(xiāo)售形成了一種勢(shì)力，銷(xiāo)售量自然增加了。這是利用客戶的虛榮心這是許多銷(xiāo)售者慣用的一種策略。
這種心理的客戶，以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。喜歡對(duì)同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)折價(jià)或處理商品。他們對(duì)一些稍有殘損而減價(jià)出售的商品一般都比較感興趣，只要價(jià)格有利，必先購(gòu)為快。當(dāng)然，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而節(jié)約成習(xí)慣的人。
3、饋贈(zèng)心理
意大利某汽車(chē)公司銷(xiāo)售員吉拉德利用每年給客戶寄生日卡和小禮品的方法使自己的銷(xiāo)售額比其他同行高出三四倍。這是由于客戶覺(jué)得自己的生日連親友都有可能忘記，而一個(gè)普通人卻這樣惦記，于是自然產(chǎn)生一種溫暖感，同時(shí)也迎合了他的自尊心理。“饋贈(zèng)”的物品除了小禮物外，還可以是銷(xiāo)售產(chǎn)品本身。
“口香糖”在剛問(wèn)世時(shí)銷(xiāo)路并不好，美國(guó)口香糖公司創(chuàng)辦人里力經(jīng)過(guò)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，兒童對(duì)口香糖很感興趣，他們?cè)诮揽谙闾菚r(shí)，邊玩、邊笑、邊說(shuō)話，而成年人卻很少買(mǎi)它。于是里力靈機(jī)一動(dòng)，想出了讓紐約市每個(gè)兒童都嘗一嘗口香糖，讓他們?yōu)榭谙闾亲髁x務(wù)宣傳員的“饋贈(zèng)促銷(xiāo)法”。里力派出大批職員，按電話號(hào)簿上的居民地址，給150萬(wàn)戶居民每家送上4塊口香糖。這個(gè)辦法果然產(chǎn)生了奇效，幾天過(guò)后，小客戶們?nèi)绯彼阌肯蛏痰曩?gòu)買(mǎi)口香糖。里力通過(guò)免費(fèi)饋贈(zèng)的銷(xiāo)售辦法打開(kāi)了口香糖的銷(xiāo)路，終于暢銷(xiāo)世界各地，成為深受消費(fèi)者歡迎的商品。
這是根據(jù)客戶的自尊心理制定的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)。滿足了客戶的自尊心，又取的了很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
4、求異心理
美國(guó)福特汽車(chē)公司在1964年生產(chǎn)了一種名為“野馬”的汽車(chē)，由于其前罩長(zhǎng)、后轎短，外形像運(yùn)動(dòng)車(chē)而迎合了青年人愛(ài)好運(yùn)動(dòng)、追求刺激的心理，第一年產(chǎn)品推出銷(xiāo)售量就達(dá)到42萬(wàn)輛；又如德國(guó)青年利惠？史特勞斯根據(jù)青年人求異好奇心理，對(duì)以前礦工穿的用厚帆布、厚棉布做成的褲子在褲型、褲袋、顏色上加以改進(jìn)，制成了一種“怪樣子”的牛仔褲，一時(shí)間風(fēng)靡全國(guó)。這就迎合客戶的求異心理。
有這種心理的客戶購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)重視‘時(shí)髦’和‘奇特’，好趕‘潮流’。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市青年男女中較為多見(jiàn)，在西方國(guó)家的一些客戶身上更是常見(jiàn)。例如，現(xiàn)在的較年輕的人喜歡奇裝異服及一些新奇的小玩意。
5、疑慮心理
小孩子學(xué)騎車(chē)，需要有人在背后扶他一把，他絕對(duì)不會(huì)說(shuō)：‘我已經(jīng)很有把握，你可以不用扶了?！?yàn)樗哂腥祟?lèi)害怕的天性。
小孩子總是一直叫喊著：‘你要抓好啊，不能松手啊!’父母親也總是回答：‘我就在你后面緊緊抓著?！?jīng)過(guò)一段時(shí)間，也許幾小時(shí)，也許幾天，父母親悄悄地松手。小孩子還是會(huì)喊：‘不能松手啊!’但等他發(fā)現(xiàn)實(shí)情后，已經(jīng)自行騎了100米。
有這種心理的客戶，購(gòu)物時(shí)只怕“上當(dāng)”、“吃虧”因而在購(gòu)買(mǎi)物品的過(guò)程中，對(duì)商品質(zhì)量、性能、功效常持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此反復(fù)向銷(xiāo)售員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
6、求名心理
表現(xiàn)為想顯示自己的地位和威望。他們喜歡用名牌來(lái)‘炫耀自己’。具有這種心理的客戶，普遍存在于社會(huì)各階層，而且會(huì)越來(lái)越多。
7、求美心理
喜歡追求商品的欣賞價(jià)值的人以中、青年婦女和文藝界人士中較多見(jiàn)。他們?cè)谶x擇商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用以及對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到精神享受的目的。
8、偏好心理
有這種心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類(lèi)型的商品，以滿足個(gè)人特殊情趣和愛(ài)好。例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)等等。因而偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)往往比較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。
9、仿效心理
有這種心理的客戶總想跟著潮流走，不甘落后。他們購(gòu)買(mǎi)某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人或超過(guò)他人，以求得心理上的滿足。
由以上看來(lái)，銷(xiāo)售員對(duì)客戶的購(gòu)物心理，必須細(xì)心觀察，認(rèn)真分析，并針對(duì)其特點(diǎn)，恰當(dāng)對(duì)待，以促使銷(xiāo)售工作順利進(jìn)行。
【鷹的提示】
分析了客戶需求并不等與你一定是個(gè)出色的銷(xiāo)售員，作為一個(gè)銷(xiāo)售員還應(yīng)該多細(xì)心的觀察，通過(guò)一些細(xì)節(jié)把握客戶的心理。
【成功格言】
愛(ài)是我打開(kāi)人們心扉的鑰匙，便他們不再拒絕我推銷(xiāo)的貨物。

基層業(yè)務(wù)談判的基本知識(shí)

基層業(yè)務(wù)過(guò)程中，“談判”工作隨時(shí)隨地都在發(fā)生，但我們?cè)S多基層業(yè)務(wù)人員在日常的實(shí)際工作中往往無(wú)法很好的掌握一個(gè)談判“度”的問(wèn)題，往往談判成功率較低。“真心瓜子”在廣州進(jìn)行分銷(xiāo)渠道建設(shè)的過(guò)程中，我們的業(yè)務(wù)人員每天都要與眾多的批發(fā)部老板進(jìn)行分經(jīng)談判工作，我曾就日常業(yè)務(wù)談判中經(jīng)常遇到的一些問(wèn)題做個(gè)一些專(zhuān)題培訓(xùn)，有效地提高了業(yè)務(wù)人員的談判技能?，F(xiàn)將有關(guān)內(nèi)容整理如下，希望能給活躍在銷(xiāo)售一線戰(zhàn)將們帶來(lái)一些啟迪。
1、認(rèn)識(shí)“談判”：談判是一個(gè)“雙贏”的互動(dòng)式過(guò)程，不要企圖象進(jìn)行體育競(jìng)賽一樣，決個(gè)勝負(fù)去來(lái)，爭(zhēng)一雌雄，企頭把另一方打敗下去，我們?cè)S多基層業(yè)務(wù)人員與老板常為某一“基本點(diǎn)”爭(zhēng)辯地面紅耳赤，即使?fàn)庌q贏了，往往卻以失敗告吹，雙方不歡而散，業(yè)務(wù)也就無(wú)法開(kāi)展，這是對(duì)“談判”認(rèn)識(shí)不夠所致。
2、了解談判對(duì)象：對(duì)談判對(duì)象的了解是非常必要的，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，可將你的談判客戶按營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)分列為：坐商、行商、智商，對(duì)不同類(lèi)型的客戶進(jìn)行不同的訴求。如果你在拜訪客戶之前沒(méi)有足夠的信息去了解你的談判對(duì)象，那你就要在與之交流中，多以一種“傾聽(tīng)”者的姿態(tài)來(lái)對(duì)待談判，收集更多的信息，來(lái)做判斷，為第二次談判做好準(zhǔn)備。
3、堅(jiān)持“兩不談”原則：在我們的業(yè)務(wù)過(guò)程中，遇到常見(jiàn)的問(wèn)題一般集中在“價(jià)格”和“付款方式”兩個(gè)問(wèn)題上，實(shí)際上“價(jià)格”和“付款方式”一般都不是由基層業(yè)務(wù)人員所調(diào)控地，一般稍正規(guī)的公司都有硬性規(guī)定，渠道價(jià)格嚴(yán)格遵照公司價(jià)格表執(zhí)行，同一渠道就同一價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)客戶的時(shí)候首先就要明確態(tài)度，價(jià)格是固定不變的，不存在討價(jià)還價(jià)的空間，讓你的談判對(duì)象明白：“你和我砍價(jià)是沒(méi)有任何意義的事情，價(jià)格不是我一個(gè)小業(yè)務(wù)員所決定的東西”；對(duì)“付款方式”一般的公司都堅(jiān)持“現(xiàn)款”銷(xiāo)貨政策，無(wú)信用，尤其是象我們真心瓜子一樣的外來(lái)廣州的企業(yè)，對(duì)本地市場(chǎng)不夠全面的了解，一般都不“賒銷(xiāo)”，在與客戶談判的過(guò)程中，如果沒(méi)有提及“付款方式”，要讓你的客戶意識(shí)到“現(xiàn)款”買(mǎi)貨是天經(jīng)地義的事情。
4、談判心理：對(duì)談判對(duì)象的研究最重要的一環(huán)就是對(duì)其心理的研究，“行由心生”，“心”是一切行動(dòng)的指揮中心，談判過(guò)程中，要善于察言觀色，談判對(duì)象的一個(gè)小動(dòng)作，臉上瞬間閃過(guò)的一絲表情，都要積極捕捉，迅速在大腦中進(jìn)行分析判斷。
“談判”是一個(gè)復(fù)雜的心理斗智過(guò)程，需要你具有深厚的知識(shí)積累，良好的語(yǔ)言表達(dá)，得體的肢體動(dòng)作，及時(shí)不斷的總結(jié)，方能使自己的談判水平日趨成熟