小技術(shù)贏得大信用
我們在人際交往中都很重視信用，通常信用是指我們過去履行承諾的正面記錄，不過我在這里說的信用則是一種行動技術(shù)，是一種人人都可嘗試與自我管理的行為管理模式。　　很多人早上一起來就到菜市場去買菜，我偶爾也去。我問大媽說那個黃瓜多少錢一斤?。课迕X一斤？來兩斤。我說大媽我今天沒帶錢，黃瓜賒著吧。大媽說不行。為什么不行？我跟她不認(rèn)識，我們是偶爾進(jìn)行的短期交易，所以在我們中間不存在信用。在另外一些情況下就會有信用，比如在我們社區(qū)，一個大媽天天早上準(zhǔn)時到黃瓜攤報到，人家擺了五年黃瓜攤她買了五年黃瓜，兩個大媽像姐倆似的，原因是她的歷史記錄中間總是給了錢拿黃瓜，偶爾有那么一兩回沒拿錢先拿黃瓜，歷史數(shù)據(jù)證明她很有信用?！　〉侨绻蚁冉o大媽一百塊錢，只要兩塊錢黃瓜，我說你把那九十八塊錢存著，下回我到你這兒再買，每次扣，扣沒了我再拿錢，這就是一種制造信用的技術(shù)—先行投入技術(shù)。換句話說就是，在一種長期交往關(guān)系中間，你先投入，你先表現(xiàn)出你的努力。我在某大學(xué)講授管理課程，大學(xué)里面有一個風(fēng)氣是互相請吃飯，一般來說，都是同學(xué)請教授吃飯。上MBA課，同學(xué)們都有一點(diǎn)心意，請老師吃飯很正常，但我是請同學(xué)吃飯的。這班上同學(xué)就在想，老師請我們吃飯當(dāng)然好啊，這就叫先行投入。我請同學(xué)吃飯在前，而且我是教同學(xué)的，如果他們請我，大家都心安理得，但是我請他們吃飯就不太正常，因?yàn)槲也磺匪麄兪裁础Ｋ援?dāng)我請完飯以后，同學(xué)當(dāng)中就會產(chǎn)生一種感覺就是社會債務(wù)心理。我擁有的是社會債權(quán)心理，社會地位是你擁有的社會債權(quán)心理的總和。我們經(jīng)常在做生意的時候提到消費(fèi)者忠誠度，這個“消費(fèi)者忠誠度”的標(biāo)準(zhǔn)比“消費(fèi)者滿意度”還要高。消費(fèi)者滿意度是說，一個廠家賣給我一個茶杯摔到水泥地上不會破，我很滿意，為什么？因此廠家成功地做到了。但我又想了，這個茶杯到底是什么東西做的呢？我用榔頭敲會不會碎呢？竟然還不碎！我想這個茶杯實(shí)在是太牛了，不是一般的茶杯，簡直就是一個文物啊。我就會覺得這個廠家真是太厲害了，超過了我對它的期望。當(dāng)人們得到一個東西超過他期望的時候，人們就會產(chǎn)生負(fù)債心理。當(dāng)人們產(chǎn)生負(fù)債心理的時候就會有一些行為表現(xiàn)，比如說他堅決會用你的東西；比如說他過去用一次，但是他現(xiàn)在要用兩次才感覺對得起你；而且他不只自己用，他還會介紹其他人也用你的。這就是說，當(dāng)人們心里對你有負(fù)債感的時候，他會努力尋找一些代償措施來回饋你，這就是所謂的消費(fèi)者忠誠度?！　∥椰F(xiàn)在請同學(xué)們，吃完飯我想得到什么呢？如果想得到的是輪流坐莊，我完全可以回去跟同學(xué)們說：你們記住啊，袁老師可在等著你們請回來哦。但是你想想看，我先請同學(xué)吃飯，他們又請我吃回來，只不過是換個時間段吃飯而已。表面上看我是沒賺的，實(shí)際上我還是賺了的。賺的是什么呢？這就涉及第二個技術(shù)，叫做轉(zhuǎn)移支付技術(shù)。我曾翻譯過一本書《魅力贏天下》，書中介紹了一個現(xiàn)象，說很多學(xué)校里同學(xué)給老師打高分，并不絕對跟這個老師的教學(xué)水平高有關(guān)，而是跟喜歡這個老師有關(guān)。所以同學(xué)們轉(zhuǎn)移支付給我的第一樣?xùn)|西就是給我教育考評分很高；然后還有一些同學(xué)會覺得我這個老師不錯，從而積極勸說單位領(lǐng)導(dǎo)與我的公司做生意，這是轉(zhuǎn)移支付技術(shù)得到的第二個資源。我這里要強(qiáng)調(diào)的是，我們應(yīng)該積極尋求回報，但不是原來的同類回報。其實(shí)每個人都擁有不同的資源，哪怕是一個普通的打工妹—打工妹做家政小時工可以做得更好一點(diǎn)也可以做得更差一點(diǎn)，關(guān)鍵就看她內(nèi)心怎么想。所以說，每個人都擁有自己獨(dú)特的資源，與　　他人交往，最典型的回報方式是把自己擁有的資源折價給對方。所以我們應(yīng)該盡量用資源交換，而不要簡單地用原來那些等價、等償方式的回饋，這種轉(zhuǎn)移支付的形式可以使我們獲得資源差價，按照市場價來計算我們是盈利的。 如果你有先行投入的意識，即使你幫助過的大多數(shù)人沒有回饋你，只有小部分人有回饋，你的這個先行投入也是有價值的，而且回報也往往能達(dá)到你的預(yù)期。想想看，在一個單位里面人人互相扯皮，其實(shí)如果能有這樣的先行投入意識，單位的文化將會變得多么積極，遇到什么事大家首先會想到自己先做。如果互相交往著的八個人一起吃飯，八個人都爭著買單的話那多好啊。信用技術(shù)在開始的時候帶有某種犧牲的意味，但是在社會資本發(fā)展中卻是最有價值的，也是我們社會交往的基本技術(shù)
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